Heute geht es um eine weitere kognitive Verzerrung, den Anker-Effekt. Darunter versteht man die Auffassung, dass der erste, der in Verhandlungen einen Preis nennt, einen Vorteil hat, weil Menschen die Tendenz haben, diesem „Anker“ zu viel Gewicht beizumessen. Dieser Preis wird zum Gravitationszentrum, um das herum Annäherungen vorgenommen werden.

Wie willkürlich Anker sein können, zeigt ein Experiment am MIT:

Studenten wurden 6 Artikel zur Auktion angeboten und an den Höchstbieter verkauft. Bevor die Studenten ihre Angebote abgaben, mussten sie die letzten beiden Stellen ihrer Sozialversicherungsnummer neben das Feld mit ihrem Gebot schreiben und mit ja oder nein angeben, ob sie diesen Betrag für den Gegenstand zahlen würden. Erst danach trugen sie ihr tatsächliches Angebot ein. Das Ergebnis: Studenten mit den höchsten Endziffern gaben die höchsten Gebote ab und umgekehrt. So boten Studenten mit den Endziffern 00-19 durchschnittlich $9,55 für Pralinen, Studenten mit den Endziffern 80-99 hingegen $20,64.

Was bedeutet das für Verhandlungen?

Image by Achim Scholty from Pixabay.

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